Что нужно заказчику, и сколько он готов заплатить

Это моя первая статья. Уверен, что описал не единственный эффективый алгоритм. Буду благодарен за обратную связь, которая поможет его оптимизировать.

Итак, у вас в почте письмо от заказчика. В письме пол-страницы требований и просьба дать оценку.

Давайте сразу определимся, что собирательного заказчика не существует. Говоря: “Нам прилетел проект от Microsoft”, на самом деле мы имеем в виду: “Геннадий, который сейчас работает в Microsoft, прислал прислал нам письмо, про проект, который, возможно, нужен кому-то в Microsoft.” Итак, у нас в почте письмо от Геннадия.

В этот момент, пожалуйста, не предпринимайте ничего, что предполагает участие Геннадия. Не нужно организовывать встречу. Не нужно писать письмо с вопросами. Наша задача сократить количество действий с его стороны. Почему – ниже.

Также, пожалуйста, не делайте осметку в лоб. Почти всегда бюджет Геннадия ограничен. Почти всегда требования сформулированы с запасом и, осметив их буквально, вы вылетите за пределы ожиданий Геннадия. В лучшем случае он вам об этом скажет, и вы обнаружите себя делающим все то, что описано ниже. Только вот вы уже потратили время на то, чтобы сделать детальную осметку. В худшем случае вас сочтут слишком дорогими, и выберут кого-то еще.

Вам нужно самостоятельно прикинуть диапазон стоимости проекта. Оценка будет неточной. Диапазон – очень широким. Это нормально. Единственное требование – финальная оценка должна попасть в этот диапазон.

Дайте себе на оценку строго один час. Осознайте, что неважно, насколько широким получится диапазон. Даже если в качестве нижней границы вы просто возьмете самый дешевый проект на вашей памяти, а в качестве верхней – самый дорогой, этого будет, хоть и с натяжкой, достаточно.

Сформулируйте до пяти вопросов Геннадию, получив ответы на которые, вы максимально сузите диапазон оценки за отведенный час. А теперь сами придумайте на них ответы так, чтобы оценка получилась минимальной – это нижняя граница диапазона. Теперь представьте, что заказчик хочет всего на свете – вы получили верхнюю границу.

Если на какой-либо вопрос есть шанс ответить без помощи Геннадия, обязательно сделайте это. Время поиска ответа на такие вопросы не входит в отведенный на оценку час. Соблюдение этого простого правила на всех этапах проекта – одно из ключевых условий вашей с Геннадием взаимной любви.

Если на какой-либо вопрос можно придумать ответ, который, как вам кажется, мог бы дать Геннадий, придумайте ответ, который упрощает вашу работу, и считайте этот ответ ответом Геннадия.

Например, вам нужно разработать Android-приложение. Оно должно работать на планшетах? Давайте решим за Геннадия, что не должно, и это наше решение внесем в список предположений. Если вы хорошо поработаете, может получиться так, что у вас не останется ни одного вопроса к Геннадию, только список предположений.

Почему предположения гораздо лучше вопросов? Задав вопрос Геннадию, вы:

1. Заставите Геннадия тратить свое время
2. Можете получить дурацкое решение и вам придется либо претворять его в жизнь, либо объяснять Геннадию, что он неправ, что вредно для отношений
3. Получаете на ровном месте стоппер – вы же теперь не можете двигаться дальше, вам нужен ответ от Геннадия

Почему количество вопросов Геннадию нужно свести к минимуму? Потому что для него идеальная работа с вами выглядит так:

1. Получить результат

Ни отправка требований, ни общение с вами, ни оплата сюда не входят. Ему от вас нужен только результат. Добавление любого элемента в этот процесс снижает вашу ценность для Геннадия. Вопрос – такой элемент. Ответ на любой вопрос – это работа. А Геннадий платит за работу вам. Если вы все-таки задаете вопрос, пусть на него можно будет ответить “да” или “нет”.

Итак, у вас на руках диапазон оценки, список предположений и вопросы, ответы на которые неочевидны. Если вы хорошо поработали, вопросов может не остаться.

Еще раз проверьте себя, вспомнив, попадают ли известные вам похожие проекты в получившийся диапазон? Если нет – ищите ошибку. Если да – звоните Геннадию.

Его телефон может быть в подписи к письму. Возможно, телефон знают ваши коллеги. Важно именно позвонить. Если вы напишите письмо, и Геннадию покажется, что в письме ерунда, это мнение будет укрепляться в его голове до тех пор, пока он не получит от вас опровержение. Даже если оно будет убедительным, осадок останется.

Во время звонка первым делом спросите Геннадия, какова цель проекта. Затем проговорите с Геннадием ваши предположения и задайте вопросы, если они остались. Уже на этом этапе Геннадий будет рад тому, что вы вникли, а вы, возможно, воскликните про себя: “Ах вот что им нужно!”

Получив ответы, выясните, что важнее – реализовать все пожелания или уложиться в бюджет. Если уложиться в бюджет, то каков размер бюджета. Если Геннадий юлит, отвечает про размер бюджета неконкретно, сообщаете ему, что на основании имеющихся данных диапазон оценки такой-то. Весь ли он комфортен для него?

На этом ваш первый разговор окончен. Теперь сосредоточьтесь и сопоставьте ответ про цель проекта с его образом в вашей голове. Если они никак не стыкуются, что нормально и бывает, возвращайтесь к оценке диапазона с новым пониманием и делайте все заново. Если стыкуются – вам повезло.

Кстати, встреча – еще лучше чем звонок.

К этому моменту в большинстве случаев вы будете понимать, что на самом деле нужно Геннадию, и сколько он готов заплатить. Можно писать и согласовывать ФТ, делать план проекта и считать финальную стоимость.

Кстати, при написании ФТ не стесняйтесь (обязательно согласовывая с Геннадием) нарушать его первоначальные требования, если они противоречат озвученной цели. Также постарайтесь убрать все, что не приближает к ней. Если вы будете экономить Геннадию деньги, помогая достигать целей, его позиция в компании будет укрепляться, сама компания будет развиваться, а вы будете получать от него все больше заказов.