Сегодня «Мегамозг» анонсирует рубрику «Советы основателя». Гостями нашей новой рубрики будут основатели известных IT-компаний. Они поделятся с читателями «Мегамозга» накопленным опытом и дадут бесценные советы молодым предпринимателям, а также всем, кто рассчитывает в будущем начать собственное дело.Первым, кто согласился принять участие, стал Алексей Макин, со-основатель и генеральный директор компании RedMadRobot. Эта компания уже известна аудитории «Хабрахабра» и «Мегамозга» своими публикациями в корпоративном блоге. «Красный Робот», на данный момент, один из лидеров мобильной разработки в России.
Иногда приходят мужчины, которые где-то срубили бабок и срочно хотят их куда-то засунуть. Инвестиции в IT все еще в тренде. Эти мужчины — не профессиональные инвесторы, они не могут здраво оценить компанию, команду, идею. Сотрудничество с ними опасно по двум причинам. Во-первых, эти мужчины не готовы потерять свои деньги, даже мысли такой не допускают — они вкладывают в кого попало, а потом требуют все вернуть или закапывают в канаве. Во-вторых, такие квази-инвесторы губят бизнес — у тех, кому они дают деньги, появляется ощущение, что всё уже хорошо, не надо развиваться с точки зрения процессов, маркетинга; одна забота остается — как потратить. Когда команда заканчивает тратить, она оказывается в канаве.
Кто такие профессиональные инвесторы
Профессиональные инвесторы объясняют, почему они сразу не дают деньги, и что компании нужно сделать, чтобы деньги получить.
Соприкасаясь с бизнесом, профессиональный инвестор начинает его оценивать — сбивая с управленцев спесь, он показывает их незрелость, неразвитость процессов, сумасшедшие риски. Инвестор задает вопросы, тем самым прокачивая бизнес — отвечая на вопросы инвестора, топ-менеджеры компании видят, где они находятся на самом деле, а где должны находиться и что для этого нужно делать.
Инвесторы помогают понять рынок и показывают, как управлять бизнесом, как бизнес делать, как превратиться из маленькой компании в средний бизнес. Финансовое управление, стратегирование и т.д. Это самый большой вклад инвесторов. Потому что после этого вам получить деньги не проблема. Но парадокс — вам эти деньги уже просто не нужны.
С чего начать стартап
Поставить правильную цель. Срубить бабла — это не цель. Взять инвестиции — это не цель. Цель — сделать бизнес.
На этапе идеи надо держаться подальше от инвесторов. Уточню, что речь идет про ИТ-стартапы, а не научные, требующие вложений в разработку сложной технологии.
Далее типологизируем держателя идеи, точнее его компетенцию, выраженную не только в наличии теоретических знаний, но и в практическом опыте.
- Продажи, маркетинг, продвижение
- Управление
- Технология
Идея без компетенции — ничто. Мы наблюдаем много людей с горящими глазами («Я думаю, это попрет!»), но делать они на самом деле ничего не умеют.
Если у вас нет компетенций, идите их набирать — устраивайтесь на работу и вкалывайте. Я работал программистом 6 лет, потом пошел в рекламное агентство и 4 года учился продавать — знал, что для создания своего бизнеса мне нужны эти навыки, и собирал их.
Идеальный вариант — наличие всех трех компетенций, но хотя бы одна — минимум. Дальше вы либо добираете недостающие части и командой доводите проект до рынка, чтобы начать зарабатывать, либо обращаетесь к инвестору — не за деньгами, а за недостающими знаниями.
Где взять зарплату
Самый главный обман и самообман всех стартапов — они не ищут деньги, чтобы запустить или развить проект, они ищут деньги себе на зарплату. А это называется самозанятость. Нормальный инвестор на зарплату денег не даст. Потому что как только он дал людям средства на зарплату, они сели на жопу и ничего больше не делают. Так устроен человек — он будет прожигать чужие деньги. И уже неважно — маленькую ему дали зарплату или большую. Все, его наняли на работу. Это самозанятость.
Как найти стратегического инвестора
Если вы смогли поднять проект на свои «карманные» в свободное от основной работы время, вывели стартап на рынок, и пошел cash flow, можно думать о стратегическом партнере — чтобы развивать бизнес, отстраивать зрелые бизнес-процессы.
Стратегический инвестор либо знает рынок, на который вы хотите идти (он может дать контакты, которые выдернут вас на новый уровень), либо понимает в управлении (и не даст делать ошибки, которые приведут к смерти вашей компании). И у него достаточное количество денег, чтобы вытащить вас за уши, чтобы вы могли пройти «долину смерти», пока учитесь бизнесу.
Чтобы выбрать адекватного партнера, который не отнимет бизнес, поможет выстроить бизнес-процессы и не загубит проект финансовыми вливаниями, нужно смотреть на тех, кто уже успешно построил компанию. К чему вы хотите прийти — там и ищите партнера. Технологичная компания, ИТ-компания…
И важно, чтобы партнер был человек-система, а не человек-огонь. Чтобы он учил вас делать бизнес, а не сам начинал рубиться. Серийный предприниматель со своей командой запуска проектов, которая может загнать бизнес в систему управления. Возьмем в качестве примера Ингвара Кампрада, который именно так смог построить IKEA по всему миру. У него была своя команда запуска, которую он десантировал на новую территорию, она ему поднимала, допустим, новый торговый центр или сеть торговых центров по стране за супер-короткий период времени, ставила систему управления и уезжала, а система продолжала работать. Вот к такому человеку и нужно прицепить свой стартап.
Чему научит стратегический инвестор
Стратегический инвестор растит из проекта бизнес и сначала учит жить на прибыль. Как только компания начинает жить на прибыль, возникают другие инструменты для финансирования, которые помогают расти и не вредят. Например, стратегический инвестор может открыть вам кредитную линию, не вымывая при этом вашу долю.
Важный момент. Если инвестор забирает слишком большую долю вашей компании («ОК, чувак, ты с нами, но мы 51% себе забираем или даже больше»), то постепенно вы начинаете чувствовать себя в этом бизнесе наемным сотрудником. И тогда… На каждого хитрожопого инвестора найдется хитрожопый стартапер, который откроет компанию-клон и выведет туда половину заказов.
Как правильно себя «продать»
Пока вы в плохой ситуации и вам нужны деньги, деньги вам никто не даст, потому что у вас плохая ситуация — замкнутый круг. И тут важен навык убеждения и продажи. Нужно убедить стратегического инвестора в том, что в вас надо вкладывать (а время — это тоже вложение). Можно назвать это strong vision, авантюризм, уверенность в себе — инвестор должен поверить в вас, в каждого участника вашей команды, в тех молодых ребят, которых он видит. Опытный человек смотрит на потенциал, изучает ваш трек-рекорд (хорошо, если вы сделали с инвестором пробный небольшой проект, показали свои возможности, свою честность, свои принципы), прикидывает, чего добьется ваш стартап при приложение его усилий. На стыке его value и вашей команды как раз и должен получиться бизнес, который умножит вложения инвестора.
Где искать идею для стартапа
Большинство российских стартапов ищут золото вокруг фонаря. Отойдите чуть дальше — есть огромное количество сценариев и бизнес-процессов, которые могут быть автоматизированы, модернизированы. Например, есть Евразийское экономическое сообщество («ЕврАзЭС»), включающее в себя некоторое количество стран (Беларусь, Казахстан, Россия и т.д.). В этом пространстве сейчас много разрывов — сделайте какой-нибудь интернет-потрал учета миграции трудового населения для предприятий или онлайн- площадку для товарообмена — и станете миллиардерами. Посмотрите, какие потребности можно закрыть на территории России и СНГ. Это золотая жила.
В прототип системы, которая нужна «ЕврАзЭС», сразу вложатся нормальные компании. Хватит вариться в котле раундных инвестиций с инкубаторами и финансовыми инвесторами, хватит обслуживать эту индустрию.
Пример одного стартапа
Redmadrobot вывел на рынок стартап без привлечения инвестиций. Сложились две компетенции — наш технологический опыт и издательский опыт «Альпина Паблишер». Мы создали совместную компанию Alpina Digital, разработали платформу для электронной библиотеки с элементами e-lerning, куда поставляется легальный контент от ведущих мировых издательств. Проект вышел на самоокупаемость за 8 месяцев и сейчас имеет многомиллионный годовой бюджет, продавая гибридные книги пользователям и корпоративные библиотеки большим компаниям.
