Пользователь
0,0
рейтинг
20 марта 2007 в 13:48

О «жёстких переговорах»

Спонтанные размышления о том, что такое «жёсткие» переговоры.
прослушан 1114 раз
Подкаст: Файл загружен 1968 раз
Protey @Protey
карма
15,0
рейтинг 0,0
Подкаст: Файл загружен 1968 раз
Protey @Protey
карма
15,0
рейтинг 0,0
Реклама помогает поддерживать и развивать наши сервисы

Подробнее
Реклама

Самое читаемое

Комментарии (38)

  • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
    • 0
      согласен :)
    • НЛО прилетело и опубликовало эту надпись здесь
  • +1
    Круто, у меня при просмотре аж два раза браузео упал =)
  • +1
    Видео - очень понравилось.

    Проблема освещена в курьезном жанре, но сама концепция несколько упрощена.
    "Жесткие переговоры" в том виде в каком их можно понимать, это переговоры достигающие гибкости противоположной переговорной стороны с помощью искусственно созданного кризиса с нашей стороны. То есть выведя противоположную сторону из состояния равновесия, можно сместить их позицию.
    Техника, в итоге, достаточно манипулятивная, но реальная. Фактически "Жесткие переговоры" можно было бы называть "Манипуляция на переговорах с помощью кризисов".

    Второй казус заключается в концепции посылать тех, кто хочет идти на "Жесткие переговоры" - на тренинг "Мягкие переговоры". В таком случае и тех, кто хочет идти на "Мягкие переговоры" нужно посылать на "Жесткие переговоры" :). То есть круг замкнулся :))
    • 0
      остроумно )))
  • 0
    Жёсткие переговоры. Нлп, если не слушать, а смотреть, то чуствуешь себя загипнотизорованным.
  • 0
    К этому видео есть статья - http://www.ntrs.ru/?p=150 . Фактически, о том же самом.
  • +3
    Да, видеоблог это очень интересно. К сожалению очень сложно оппонировать. В реальных переговорах (это я так, плавно к теме) в момент перехода от тезиса к тезису вполне возможно подать знак собеседнику и тут же дать реакцию на него. Ваш же видеоблог прийдётся разбирать перематывая по кусочкам. Кроме того представьте себе мой попунктный ответ в виде такого же или более длинного ролика. Уже после пары таких монологов ситуацию будет не разобрать. тут у текста есть неоспоримые преимущества. ладно, я отвлёкся:

    1. Жесткие переговоры (точнее "жесткие переговорные техники") предназначены не для того, чтобы жестко начинать или жестко заканчивать диалог, а для того, чтобы вести переговоры в ситуации "не наравных". Это поиск возможностей выиграть находясь в слабой переговорной позиции и, соответственно способы не дать своей сильной позиции потерять преимущество в переговорах.

    2. Любые переговоры начинаются со слова "нет". Т. е. пока оба оппонента объективно оценивают свои требования и видят общий компромис — переговоры ещё и не начинались. А вот возможности добиться большего для себя, чем предсказуемое развитие ситуации это уже переговоры и они могут опираться на жесткие переговорные техники.

    3. Эти техники редко основаны на жесткости, т.е. негибкости. На самом деле жесткие переговорные техники в подавляющем большинстве случаев требуются обладателю слабой позиции, где не до проявлений решимости.

    Пара примеров:

    Вы хотите уволить нерадивую секретаршу и у вас есть все основания для этого решения — она угробила важную сделку тем, что что-то не напомнила или что-то не сделала. Вы вызываете её и (со своей сильной позиции) прямо говорите ей, что она уволена. Она, обладая навыками жестких переговорных техник может заставить вас передумать или смягчить условия кучей способов:
    1. Расплакаться и признаться, что она беременна из-за этого увольнения ей прийдётся избавиться от ребёнка, поскольку не будет денег на его содержание. (хм.. простите, примерчик трещит по всем швам, но суть "жесткости" переговоров передаёт)
    2. Может заявить, что первым делом перезвонит какому-то партнёру и сдаст ему ваш большой от него секрет. Вы автоматически становитесь перед выбором — "справедливо наказать секретаршу и пойти на конфликт с партнёром" или "сделать ей мягкое порицание и избежать крупного конфликта, который может задеть вас таким рикошетом, что мало не покажется"
    3. Может гарантировать увольнение ведущих сотрудников вместе с собой.
    4. Придумайте сами, думаю вы уже поняли суть и сферу применимости жестких переговорных техник.
    • 0
      PS: Второй пример оказался излишним. Я и так много написал. =)
    • 0
      Спасибо за то, что так подробно, плюс исключительно доходчиво.

      Надо ли понимать так, что жёсткие переговоры имеют место быть там, где не рассматривается исход "выигрыш-выигрыш"?
      • +1
        Совершенно верно. В этом случае даже не применяется термин "переговоры".

        PS. Посылая своих работников на такие курсы начальство сильно рискует управляемостью ситуации, поскольку давать кирпич в руки пролетариата это очень плохая идея. По этой причине "жесткие переговорные техники" как тренинговая дисциплина позиционируется с акцентом на менеджмент.
        • 0
          Думается мне, кирпич в руках менеджера куда опаснее. )

          В любом случае, да: если работодатель обучил каким-то коммуникативным техникам сотрудников, в первую очередь они используют эти техники на нём.
          Невысокая эффективность обучения, таким образом, просто-таки зашита системно, как фактор самосохранения. )
          • 0
            Думается мне, кирпич в руках менеджера куда опаснее. )

            Позволю себе не согласиться.
            Если уж менеджеров отстранять от таких знаний, то потерпеть неудачу в бизнесе — раз плюнуть. Такие навыки очень нужны тем, кто уполномочен вести переговоры (как бы это банально не звучало), поскольку продать компанию или её часть за бесценок можно в один прекрасный день лишь потому, что скрывал любовницу от жены. Не надо быть "жестким рейдером" чтобы вызвать у человека желание согласиться с любым предложением — достаточно раскопать его уязвимости и продемонстрировать над ними контроль. Не имея представления об этих методах невозможно защититься.

            Потому профессиональные переговорщики это "люди из тени" — сторонние, чтобы нарыть на них что-либо опасное было невозможно, а нарыв на них что-то (что уже само по себе упущение в подготовке к переговорам) невозможно воздействовать на конкретного его клиента. Кроме того надо знать, что такие люди очень хорошо подкованы психологически и "на хромой козе" к ним не подъедешь.

            Штатные же менеджеры, уполномоченные заключать сделки всегда рискуют шкурой, и эти люди должны быть не менее "удароустойчивы" и очень хорошо мотивированы.

            Невысокая эффективность обучения, таким образом, просто-таки зашита системно, как фактор самосохранения. )


            Хм... а каким образом тренер ставится по вашему в зависимость от тех, кого он обучил? Чего ему бояться?

            Рискую поднять флейм, но всё-таки скажу: Хозяину всегда выгодно, чтобы на него работали люди более талантливые, чем он сам. Да, в этом случае самому хозяину требуется постоянное самосовершенствование, иначе просто сожрут с потрохами. Но имея выбор "шевелить омёбами" или "играть с огнём" эффективнее именно второе, даже ценой постоянной демонстрации "кто в доме хозяин". Так что хозяину просто необходимо самому быть очень хорошим "переговорщиком" и мотиватором — иначе эффективную команду не собрать.
            • 0
              PS пришла в голову хорошая аналогия: Солдаты вооружены мощным стрелковым оружием, а их командир лишь пистолетом, поскольку в отличие от солдат ему нужно стрелять редко, в мирной обстановке в воздух или только по своим — дезертирам, провокаторам и предателям.
              Если солдаты будут вооружены хуже командира, то война будет проиграна.
              • 0
                Командир должен управлять силой авторитета, а не оружием. Какое бы хорошее оружие у него небыло, солдаты могут взять численностью, даже если будут вооружены одними саперными лопатками.
                • 0
                  Вы совершенно правы, но всё-таки для поддержки авторитета командиру выдаётся табельное оружие. Решайте сами — на всякий случай или "для понту".
                  • 0
                    Последний аргумент, к тому же атрибут власти. Собственно как и кортики у морских офицеров.
                    • 0
                      Да, но факт остаётся фактом — солдаты должны быть вооружены лучше, чем их командир.
                  • 0
                    Чтобы застрелиться в случае чего )))
                    • 0
                      (я про табельное оружие офицера)
                      • 0
                        =)
    • 0
      То есть то, что названо красивым словом "жесткие переговоры", на деле обычный шантаж или давление на жалость партнера?
      • 0
        Иногда и более грубые вещи, но чаще всего это психологическое давление на мораль, этику и прочие неподсудные "шалости", которые так просто и не поймёшь.

        1. Например человек приехал на переговоры в костюме, который в 20 раз дороже вашего. Это точно такой же аргумент (на многих работает) в пользу его позиции, каким могло быть и открытое запугивание.

        2. Вас могут около часа держать в приёмной, чтобы заставить чувствовать дискомфорт и показать кто "в доме хозяин". Идя на такие переговоры я беру с собой несколько теннисных мячей и "в ожидании приёма" жонглирую ими, попутно сбивая на пол всякие мелочи со стен и со стола секретарши. С тех пор как я стал так поступать, меня не держат в приёмной более пары минут... ну и первый ход в переговорах остаётся за мной. =)

        3. Вас могут угощать вискарём или ямайским ромом без закуски (не нужно пояснять зачем?)

        4. Ваши аргументы могут постоянно прерывать телефонными звонками, которые по странному стечению обстоятельств молчат пока что-то говорит вам ваш "гостеприимный хозяин".

        Кстати это всё доводы против ведения переговоров на территории противника — уж сильно много уловок затруднить вам вашу миссию (но это уже оффтопик).
        • 0
          То есть "жесткие переговоры" можно определить как переговоры, в которых одна (или обе) стороны используют различные не вполне этически корректные способы для получения стратегического преимущества. Так?
          • 0
            Да, вы правильно поняли.
            Я бы только уточнил, что методы получения стратегического преимущества могут быть различными, и не всегда нарушающими нормы морали и этики.

            Я, жанглируя в приёмной теннисными мячиками могу например, обаять секретаршу и возможно даже — её босса, который смотрит на это через видеокамеру. (и такое случалось)

            Часто, звоня во всякого рода государственные структуры закидываю их работников комплиментами и восхищением, а они, привыкшие к грубости, расшибаются в лепёшку, чтобы не разочаровать клиента.
            • 0
              Дело в том, что обаял секретаршу - это уже не жесткие переговоры.
              Следовательно да, этическая манипуляция - это именно про них.
              • 0
                Не стоит судить о книжке по обложке. В тренинги по жестким переговорным техникам это также входит. (Вы ещё не забыли, что мы говорим про эти тренинги?)
                • 0
                  Я веду речь лишь о том, что вещь имеет неправильное название.
                  Это название и есть обложка.
                  • 0
                    Не стоит придираться к названию. можно назвать это между собой хоть "техникой любования незабудками", лишь бы всем участникам дискуссии было понятно что имеется ввиду. Как там у Платона — "Давайте сначала договоримся о дефинициях"?

                    Название не обязано точно раскрывать суть, его задача служить удобным тегом для ускорения общения (и не более того).
            • 0
              [offtopic]
              А это не шутка насчет теннисных мячей? :) Вы - мой герой.
              [/offtopic]
              • 0
                нет, не шутка.
                навык жонглирования неплохо помогает чтобы вызвать доверие у незнакомых людей.

                PS тремя мячами я жонглирую без проблем, и если надо побезобразничать — учусь жонглировать четырьмя. =)
      • 0
        Вообще, есть еще более широкое понятие в менеджменте - управленческая борьба.

        Идиолог - Владимир Тарасов. Есть несколько книг по этой теме.
        Могу ошибаться, но, насколько помню, в терминах управленческой борьбы жесткие преговоры - скорее один из методов ведения такой борьбы.

        Очень интересно было участвовать и видеть со стороны управленческие поединки (2 человека, тет-а-тет), в которых за 5 минут использовались все возможные несиловые способы убеждения противника по поводу той или иной конфликтной ситуации.

        Это к тому, что я разделяю мнение автора первого поста, чем заказывать тренинги по жестким переговорам, гораздо эффективнее заказывать тренинги по управлению ситуацией, исключая возможность жестких переговоров, например, управление конфликтом, работа с возражениями, эффективная работа в коммуникациях и т.д.
  • 0
    А как вам такой пример? Вы сотрудник фирмы, которая "провинилась" перед другой фирмой, и в силу обстоятельств, вам нужно вести с ними переговоры и решать проблему. На вас наезжают, говорят, что все сроки прошли уже. Вы знаете ответ, но нельзя подставлять свою компанию и на себя вину брать тоже не хочется.
    • 0
      И на это есть отдельные переговорные техники. =)
    • +1
      Это из области управления конфликтом/работы с возражениями. Есть куча техник, которые приводят к удивительным результатам в таких ситуациях.

      Первая заповедь в конфликте, это определение самого конфликта:
      Конфликт - глас вопиющего о помощи.

      Большинство техник гибкие: В основном главное - эффективный вход в переговоры, придание им максимальной конструктивности.
      Если вы смогли настроить стороны на конструктив - дальше все относительно просто.
      Если вы настроены на конструктив, то слова "подставлять" "вину" и т.д. не применяются автоматечески. Были же причины по которым все пошло не так как хотелось другой стороне? :)

      Вообще, спихивание/уход от ответственности - верный путь нарваться на действительно жесткие переговоры.

      Возьмем SCORE - метод в управлении коммуникацией в конфликте, базирующийся на модели SCORE в НЛП:

      Состоит из 5 блоков, которые проходятся в переговорах _последовательно_
      1. Отрицательное настоящее (четкий анализ ситуации, объективный и неэмоциональный, из позиции "наблюдателя/профессионала") БЕЗ ПРИЧИН.
      2. Положительный результат (описание того, что стороны хотят достичь)
      3. Положительный эффект от результата (как достижение результата повлияет на бизнес как стороны, к которой мы едем на переговоры, так и на наш бизнес) - шаг, усиливающий результат.
      4. Описание причин, которые привели к отрицательному настоящему. Вот тут необходимо четко описать причины и четко описать ответственность сторон за негативное настоящее.
      5. Обсуждение четких механизмов достижения положительного результата п.2
      6. Фиксация клиента, получение от него кредита доверия/дополнительных ресурсов, и т.д., т.е. это конструктивный выход из конфликта.

      так вот, если сторона, которая едет на переговоры, не готова взять ответственность за ситуацию на себя - ехать на переговоры безполезно.
      • 0
        В принципе понятно, спасибо. Собственно, когда мне приходилось оказываться в той или иной ситуации, переговоры велись примерно по этой схеме из 5-ти блоков, только я ничего не знал о них и использовал их спонтанно, интуитивно. Серьезно о какой-либо технике переговоров задумался только сейчас, когда пишу эти слова. Действительно, если правильно и грамотно вести переговоры, то можно очень облегчить себе жизнь.
      • 0
        +1

Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии. Войдите, пожалуйста.